Missions d'un Manager de la Stratégie Commerciale
Objectifs et Contexte
Le Manager de la Stratégie Commerciale a pour objectif de gérer l'ensemble du parcours client, de l'avant-vente à l'après-vente, tout en intégrant les aspects du marketing stratégique, digital et opérationnel. Il doit faire face aux défis de la transformation digitale pour optimiser la performance commerciale de l'entreprise. Il est souvent membre du comité de direction et joue un rôle clé dans la définition et la mise en œuvre de la stratégie commerciale.
Activités Principales
Élaboration de la Stratégie Commerciale
- Diagnostic et Positionnement : Réaliser un diagnostic externe et interne de l’entreprise, définir les facteurs clés de succès, le positionnement commercial, et formaliser la stratégie en cohérence avec la politique RSE.
- Déploiement et Contrôle : Piloter le déploiement de la stratégie commerciale sur l'ensemble du cycle de vente, contrôler le budget et les finances associées.
- Présentation et Ajustement : Présenter la stratégie commerciale à la gouvernance, évaluer la performance et ajuster la stratégie si nécessaire.
Organisation et Gestion de la Stratégie Commerciale
- Plan d’Action : Établir un plan d’action structuré avec les ressources nécessaires pour atteindre les objectifs définis.
- Tunnel de Vente : Définir le tunnel de vente, concevoir et tester des solutions et approches commerciales.
- Réseau de Contacts : Développer un réseau de contacts et de partenaires pour la distribution des produits/services.
Développement et Pilotage de l’Activité Commerciale
- Gestion des Opportunités : Mettre en place un processus efficace pour la gestion des opportunités et des affaires.
- Appels d’Offres : Identifier et sélectionner les appels d’offres stratégiques, préparer les réponses et négocier les termes.
- Pilotage des Ventes Complexes : Manager le processus d’animation des ventes et fournir un appui technique aux équipes commerciales.
Optimisation de l’Administration Commerciale
- Gestion des Commandes : Définir et structurer le processus ADV pour suivre les affaires signées, superviser la facturation et gérer les litiges.
- Fidélisation Client : Développer la fidélisation client et gérer les désaccords de manière amiable.
Management des Équipes et des Projets
- Gestion RH : Définir l'organisation du service commercial, gérer les recrutements et promouvoir le développement des compétences.
- Pilotage et Conduite du Changement : Coordonner les actions de l'équipe, piloter les projets et conduire le changement en utilisant des méthodes adaptées.
Développement du Réseau Professionnel
- Rayonnement : Insérer l’entreprise dans les réseaux d'influence, communiquer efficacement, et adopter une posture professionnelle adaptée.
Compétences Attestées
- Système d’Information Commerciale : Analyse des besoins en données clients, structuration et optimisation du système d'information commerciale.
- Stratégie Commerciale : Diagnostic externe et interne, définition du positionnement commercial, et présentation de la stratégie.
- Gestion des Ventes : Mise en place des processus de vente, gestion des opportunités, et pilotage des ventes complexes.
- Administration Commerciale : Suivi des commandes, gestion des litiges et optimisation de la satisfaction client.
- Management : Organisation du service commercial, gestion des équipes, et conduite du changement.
- Réseau Professionnel : Développement et gestion du réseau d’influence.
En résumé, le Manager de la Stratégie Commerciale joue un rôle stratégique crucial dans l'optimisation des performances commerciales, la gestion des équipes, et le développement de la relation client, tout en s’adaptant aux évolutions du marché et aux nouvelles technologies.
