Le responsable commercial joue un rôle clé dans la gestion et le développement des ventes d’une entreprise. Voici un résumé des principales missions de ce poste, basé sur les compétences et activités définies dans la certification :

1. Diagnostic et analyse stratégique :

• Évaluation de l'entreprise et de son environnement : Le responsable commercial analyse les forces et faiblesses internes de l'entreprise, ainsi que les opportunités et menaces dans son environnement (concurrence, marché, réglementation, etc.), en utilisant des outils d’analyse comme les matrices SWOT, PESTEL ou Porter.
• Étude de la concurrence : Il effectue des études de marché pour comprendre les tendances, évaluer la position de l'entreprise et anticiper les mouvements de ses concurrents.

2. Définition de la stratégie commerciale :

• Élaboration d'une stratégie de prospection : Le responsable commercial conçoit des stratégies efficaces pour identifier et atteindre de nouveaux clients. Il utilise notamment les réseaux sociaux, les études de marché et les outils CRM.
• Développement d’un plan d’actions commercial : Il définit les objectifs qualitatifs et quantitatifs (souvent basés sur la méthode SMART), les délais, et les ressources nécessaires pour mettre en œuvre la stratégie commerciale de l'entreprise.

3. Gestion des ventes et relations clients :

• Gestion de la relation client : Il développe et renforce les relations avec les clients en adoptant des postures commerciales orientées vers la satisfaction et la fidélisation.
• Ventes complexes : Il gère des ventes complexes, notamment dans des environnements compétitifs ou avec des interlocuteurs multiples, et participe aux négociations commerciales en aidant ses équipes à préparer et conduire les négociations.

4. Pilotage de la performance commerciale :

• Suivi des objectifs : Le responsable commercial met en place des tableaux de bord pour suivre la performance des ventes par rapport aux objectifs fixés (chiffre d’affaires, marge, parts de marché, etc.). Il assure un suivi régulier via des points hebdomadaires ou mensuels et ajuste les actions si nécessaire.
• Analyse des résultats financiers : Il analyse les états financiers (bilan, compte de résultat) pour évaluer la rentabilité des actions commerciales et leur impact sur la santé financière de l’entreprise.

5. Management et développement d’équipe :

• Encadrement de l’équipe commerciale : Il assure le management et le développement de son équipe, en veillant à l’atteinte des objectifs et à l’épanouissement des collaborateurs. Il utilise des techniques de motivation et de développement des compétences (formation continue, gestion de la diversité, etc.).
• Animation de réunions : Il organise et anime les réunions commerciales pour s’assurer de la bonne progression du plan d’action, et pour recueillir des retours d’expérience et ajuster la stratégie si besoin.

6. Définition de la politique de prix et gestion des budgets :

• Fixation des prix : Le responsable commercial définit une politique de prix compétitive, en tenant compte des coûts, de la valeur perçue par les clients, et des comportements d'achat, tout en veillant à respecter les marges préalablement définies.
• Gestion des budgets commerciaux : Il optimise l'utilisation des ressources financières et ajuste les budgets alloués aux actions commerciales pour atteindre les objectifs fixés tout en maîtrisant les coûts.

7. Développement de la stratégie technologique et digitale :

• Utilisation des outils CRM et ERP : Il met en œuvre et exploite les outils technologiques pour améliorer l'efficacité commerciale (gestion de la relation client, data analytics, etc.), et s’assure que ses équipes adoptent ces technologies.
• Veille technologique : Il assure une veille sur les nouveaux outils d’aide à la prospection et à la vente (social selling, big data) pour optimiser l’efficacité commerciale et anticiper les évolutions du marché.

8. Gestion de projets commerciaux complexes :

• Coordination des projets : Le responsable commercial planifie et organise des projets commerciaux, souvent dans des environnements complexes (transformation numérique, innovation technologique). Il constitue des équipes projet adaptées, en tenant compte des compétences individuelles et collectives, et définit les processus de gestion pour assurer la réalisation des objectifs.

En résumé, le responsable commercial a pour mission de définir et mettre en œuvre la stratégie commerciale de l'entreprise, tout en gérant les ventes, les relations clients et le développement de son équipe. Il doit également veiller à la performance financière et à la compétitivité de l'entreprise dans un environnement en constante évolution.